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销售技巧 | 如何卖产品可以让顾客无法拒绝?

 
很多导购一旦遇到顾客提问就会方寸大乱,一乱就容易口不择言,继而让顾客从手里流失。
 
其实,很多导购还是没有弄明白这样的道理:顾客有疑问,正是因为对产品有好奇心。试问,一个顾客对你的商品没有兴趣,他还会提问吗?当然是转身就走了。
 
顾客开口提问,或是对产品表现出兴趣,这实际上是沟通最有效的一个阶段。很多销售却抓不住这个良机,为什么?回答方式有误!
 
一、只想说产品优点和价格
 
这是不少新手导购会犯的错误。如顾客问道:“这款沙发多少钱?质量怎么样?”销售人员回答:“这款价格XXXX元,质量很好,是XXXX材质。”稍微再细心一些的销售人员会说,这款沙发正在打折扣,质量可以自己坐上去感受云云。实际上都还没有戳中顾客的内心。
 
如果是这样的回答呢?
 
“您好,这款沙发的价格是XXXX元,定位中高端人群,像您这样的顾客,就应该拥有这样的产品……”
 
二、抓住最关键的点,一句顶万句
 
察言观色是导购们非常需要掌握的技能,或者也算是一种天赋。一个老练的导购能够在几句话内搞清楚顾客的家庭环境、工作、购买力,甚至是购买需求。很多顾客喜欢这么问:你这个家具都有什么特色?
 
销售家具有一些套路,如欧式家具宣传其大气、宏伟、欧式风味,中式家具则宣传其文化典韵,实木家具宣传材质,板式家具宣传款式等等。这些都是正确的,不过导购们还能再做得更好些。
 
三、最大的特色,一定要能戳中顾客的心
 
“我们这款沙发非常大气,放在客厅里有面子。您家里要是来客人,也不露怯,大气!”“这款座椅延续明代圈椅的款式,文化韵味十足,特别适合您这样的文化人。”
 
“这款模块化的家具,最大的特色在于能灵活摆放,您想怎么安置就怎么安置,和宜家的产品类似,但是我们的材质更好一些。
 
不少小居室住户都来我们这里选购了这一套,现在还有折扣活动。”诸如此类,不要害怕去说。哪怕说错了顾客也不会生气。
 
四、不会回答
 
遇到一些非常棘手的问题,你实在不会怎么办?两种解决方法。
 
一种:转移关注点。
 
你估计也听过这样的话:一个安卓手机只能用1-2年,北大emba总裁班,一个苹果手机却能用3年以上,平摊下来苹果更加便宜。这正是一种非常高明的营销手段。
 
顾客的问题,你并不需要一定纠结在这个问题上,而是由此发现顾客关注的真正核心。很多顾客纠结于各种奇怪的小问题,但是又不是立刻掉头离开,很大一部分原因还是在价格上。
 
但这个时候不能立刻给出优惠或是折扣,而是先让顾客理解,这款产品定这个价是天经地义,是不能再改的,然后才给出优惠。
 
另一种:实事求是。
 
顾客的提问你实在答不上来,还有一种方法,就是亮出自己的底牌。老老实实告诉顾客这题你不会做。“我是刚来的,还不是很清楚,不能给您错误的答案。您请坐,稍等一下,我请经理/主管/老大来跟您说。”
 
先留住顾客,然后把问题交给能解决的人来!但你也别闲着。因为接下来,就是你的学习时间了。记住:销售最重要的就是自信心。不要害怕顾客的提问,毕竟顾客不会吃了你。
 
而让嘲笑、冷眼等等负面情绪,成为你下一步的学习动力。
 

本文由北大总裁研修班www.sukecn.com发布于2018-07-04 15:54
附加阅读:微软方案裁员千人,以重组全球销售团
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