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销售技巧 | 顾客进来就说:“你们有没有活动?”该怎么回答?

顾客进来就说:“你们有没有活动?”该怎么回答?如果回答不好,等于直接把顾客赶走,所以一定要谨慎,关键还是要先把顾客引进店里,了解产品。
 
常见错误
 
(1)最近没有活动,有的时候我们会通知您(同时不采取任何行动);
 
(2)我们的活动刚刚结束了(同时不采取任何行动);
 
情景分析“最近没有活动,有的时候我们会通知您”或者“我们的活动刚刚结束了”——类似这样的语言是典型消极的拒绝性语言,是在向顾客暗示一种信息:即你不愿意为其解决问题。在这种情况下90%的顾客可能会流失掉,是非常可惜的。
 
经典案例
 
晨晨是沈阳红星美凯龙某品牌专卖店的销售人员,也是非常优秀的销售人员,她的销售哲学是“比别人多努力一次”。有一次一位顾客走到她所在的店,站在门口问:“你们店现在搞活动吗?”
 
晨晨旁边的一位销售人员马上回答说:“我们的活动刚刚结束,不过你可以进来看看啊,我们的产品还是很多的。”这种回答显然没有点到顾客的“穴位”,因为每家专卖店都有很多产品,产品的多少对顾客并没有太大的吸引力。结果顾客犹豫了一下,还是走掉了。
 
过了一会儿,又有一位顾客进来,还是开口就问:“你们店现在有活动吗?”与刚才那位销售人员不同,这次晨晨的接待表现得非常有经验,她马上说:“我们6月份的活动已经结束,但是再过5天,我们618答谢消费者的大型让利活动就要开始了,这次活动正好赶上我们产品进驻沈阳市场十五周年,让利的幅度很大,有些产品可能让利7折以上,您知道我们这种大品牌很少打那么大折扣的。
 
先生您可以进来先看看,选选产品,我们正好推出很多新品。”说着便主动迎上前去,很自然地站到顾客前进路线的前方,并微笑着作出一个请的姿势,顾客犹豫了一下,但还是进来了。
 
有些销售人员可能会问:“有必要这么积极吗?”答案是很有必要,因为市场竞争太激烈了,顾客可以选择的品牌实在太多,也许顾客出了这个门就不会再回来了,那些竞争品牌的优秀销售人员不会给我们留下太多的机会,因此留下顾客起码还可以多一次交流的机会。
 
抓住顾客心理说话是关键
 
第一,要抓住这种顾客期望,获得优惠、希望看到新、奇、特产品、期望得到更多的选择等心理来吸引顾客。
 
比如:“我们现在有一个更加优惠的活动,活动的内容是……”、“我们最近推出了很多的新品,是获得××设计大奖的/最近卖的很好!”、“活动虽然结束了,但是还有几款产品在搞特价活动!”、“活动结束了,但是我可以给您去争取一下!”
 
 
第二,如果真没活动,一定要明确、强调下次活动的时间。
 
如果你只说“我们新的活动马上开始了”,这样的说法最大的问题就是增加了顾客的不确定性:“到底什么时候开始?我来得及等吗?”顾客心中不确定。
 
 
如果换一种说法,比如说:“还有几天活动就要开始了”,这样增加了顾客对等待时间的确定性,使顾客心中有数。
 
 
第三,北大emba总裁班,介绍活动时间时要具体明确,尽量强调活动的具体利益。
 
你说活动,其他商家也说活动,顾客对活动往往就没有感觉了,比如同样说:“下面我们有一个非常重要的演讲,这个演讲可以让你们轻松掌握一年赚100万元的技巧!”与“下面我们有一个非常重要的演讲,这个演讲可以帮助你们赚钱。”
 
哪个更吸引你呢?
 
肯定是前者,因为它相比后者更加具体明确。所以在介绍活动的时候,一定要强调到底这次活动能给顾客带来什么利益,并尽量用数据化的方式表达出来,使顾客对活动产生兴趣。
 
第四,实在不行,还有妙招。
 
我们可以借助资料留客法。请你一定要说:“先生/小姐,我给您留一份资料吧,您可以先了解一下我们的产品,这是我的名片,有问题可以随时联系我。”
 
如果你想留下他,你可以在递上资料的同时说:“反正您看资料也得花10分钟,不如我给您介绍一下吧,只要3分钟即可。”边说边把顾客往里面引。
 
记住,所有的动作贵在自然,无论语气、动作、话术,都要自然,不要突兀。
 
如果在顾客要走时突然堵住顾客、拉扯顾客等都会加重顾客的不安全感,还有采取逼迫、威胁等语气也会让顾客反感。总之 ,多努力一次,多争取一次,但要贵在自然。
 
再不行,如果碰到有诸如长者、领导风范的顾客类型,你可以采用谦虚请教法,诚恳地请教顾客:“先生/小姐,我刚刚从事灯饰的销售,肯定有很多接待不周的地方,所以你们才会走,很对不住你们,你们能给我指点一下吗?”
 
专家支招
 
这是×××家居的一位优秀销售人员小程的绝招。当她遇到这种类型的顾客时,除了语言之外,她还会做一些动作配合,比如在说的同时自然地走到顾客行进路线前,记住是很自然地走到前面,而不是很突然地,并且要多迈出一步,让出通道,否则会增加顾客内心的不安全感,使顾客产生被人强迫的感觉。
 
同时记住要微笑着做出一个请的动作,然后自然地说:“您好,耽误您3分钟,您先看看,不买没关系。”如果顾客还是要走,千万不要硬留,要很有礼貌地送别顾客,给顾客留下一个好印象,说不定他/她还会回来。

本文由北大总裁研修班www.sukecn.com发布于2018-07-04 15:53
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