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管理沟通:巧用激将法达到说服目的

在企业管理的过程中,你可能遇到过这种情况:员工对自己没信心,你好言相劝,希望能鼓 励他,他却始终不接受你的劝说。这时候如果你继续劝下去,他可能认为你说的不是真心话,反而没 有效果。如果你釆用激将法,反弹琵琶促其前进,或许会令他士气大振。
某公司总经理的秘书小胡只有大专学历,每当他听到别人的薪水高,心里就不平衡,认为别 人薪水高是因为学历高、自己学历低自然薪水低。有一天,他无意中向总经理发牢骚:"现在的社 会,高学历就有好工作,待遇就好,像我这种没学历的人,什么时候才能月薪5000啊?"言外之意是 待&^差。
对此,总经理说:"现在的社会讲究真才实学,学历高不一定待遇好,因为公司还得看他的 能力,如果他的能力不行,学历再高也不会有好待遇,而且公司直接不雇佣这种人,•如果学历彳氏,但 是工作能力强,照样可以拿到好待遇。所以,看到人家有出息,不要不服气,有本事你也露两手给我 看看。咱们公司有几家下属企业,正缺有能力的厂长、经理,你敢不敢去试试,要是把企业搞活了,—定重奖你!
这话给了小胡很大的触动,他想自己好歹也是正规大学毕业的,难道就比別人差吗?与其整 天窝在办公室里做一些琐事,不如下去干一番事情。于是,他要求总经理给他下去当厂长的机会,半 年之后,企业果然起死回生,扭亏为盈。
这位总经理的劝服技巧真是高超,一句话将下属劝动了。在公司里,对待那些自尊心强的员 工,激将法非常管用。总经理完全不必苦口婆心地跟员工说好话,只需向员工抛出目标,然后稍微一 激,员工就会抱着不服气的心理去实现目标。最后目标实现了,员工的自信心增强了,领导者的管理 也见到了成效,可谓皆大欢喜。
有时候,有的员工经历了失败后,就畏惧于他人的嘲笑,妄自菲薄,意志消沉。这时总经理 如果给他下一味猛药,或许会产生起死回生的效果。这味猛药就是"激将法激将法是对意志消沉 的人进行无情的嘲笑,使其在痛苦中猛然警醒,然后"知耻而后勇〃,这样能极大地激发员工的潜 能,使之展现出超人的意志力,北大总裁研修班,走出低谷,走向成功。
南宋时期,岳飞经常与金兵打仗。一次,岳飞金弹子交战,此人凶猛异常。这时岳飞的大儿 子岳云主动请缨出战,但岳飞怕他年少无知,太过自大,犯下低级错误,就说:"金弹子勇猛过人, 非寻常人可比,我怕你不是他的对手,还是让父亲出战吧"。这句话激怒了小将岳云,他当即立下军 令状,豪言不杀金弹子,誓不回营。结果经过一番苦战,岳云打死金弹子,得胜回营。
岳飞巧用激将法,让儿子厪得带兵打仗需要谨慎小心,不可轻敌。如果他不用激将法,而是 对儿子说:"你一定要小心啊,金弹子非常勇猛〃。一方面会打击岳云的锐气,另一方面可能达不到 劝说岳云谨慎出战的目的,岳云可能认为父亲故意夸大对方的实力,而不会重视对手。可见,激将法 既可以充当劝说的妙方,也是激励他人的好办法。同样的道理,在与合作伙伴打交道的时候,激将法可以轻松劝服客户,使之按照你的意向达成合作。
《三国演义》中,曹操要攻打蜀国,诸葛亮南下找孙权洽谈合作意向,起初孙权并没有合作 的意思,但是诸葛亮采用激将法,最后说服了孙权。之后两人联合起来,以少胜多,将曹操击败。这 个故事在《三国演义》里非常有名,相信对领导者也有借鉴意义,即当合作伙伴不想与你合作时,不 妨采用激将法,i±对方为了顾及自己的面子而与你达成合作共识。
在与客户打交道的过程中,有的客户对商品各方面基本满意,且也有支付全部资金的实力,
但是不知什么原因,他总是不希望一次性把钱付清。针对这种情况,激将法能够有效地劝服客户作出 决定。
孙经理的合作伙伴就出现了上面这种情况。孙经理告诉他:"先生,如果你对某种产品感兴 趣,非常喜欢,却没有勇气去拥有它,我相信这是最可悲的事情。我想,先生您不是这种人吧,如果 你觉得我们的产品还行的话,那就果断行动吧。〃
听了这话,客户立刻决定与孙经理签下产品购买合同。可是在交款的时候,客户想拖欠部分 欠款,孙经理说:"先生,我想你们这么有实力的公司,拿出这点钱是不成问题的,何必拖欠呢?〃 这句话又说服客户交清全部货款。
人们往往都有这样一种心理:你越是看不起他,他越要证明给你看看,•你越是不让他干什 么,他越要干给你看看。尤其是在气氛激烈的情况下,对于那些好胜心强、自尊心强的人,用"激将 法"来达到劝说的目的是再好不过的事情。激将式的说服技巧在于洽到好处,用的要准时,过犹不 及,而且不能i±对方看出你在激他,否则就会产生负面作用。
如何才能让自己的下属建立起足够的自信,如何才能让合作伙伴爽快地与你达成合作意向 呢?如何才能让客户痛快地接受你的产品呢?这是领导者的一项重要能力。当员工完全有能力把事情做好而没有信心去做时,当合作伙伴完全有必要与你合作却不肯合作时,当客户完全能够接受你的产 品而犹豫不决时,不妨用激将法实现劝服目的。
写给总经理的话
请将不如激将。运用激将法,有目的地用反话刺激对方,使对方从自我压抑中解脱出来,从 而按照你希望的那样行事。虽然激将法有时会取得^常不错的效果,但是决不能滥用。一旦用错,不 但不能达到劝说的目的,反而会让人觉得你在嘲讽他,是在落井下石,这样就会适得其反。因此,激 将法要尽量用在自己了解的人身上,而且还应反复推敲,不能鲁莽行事。

本文由北大总裁研修班www.sukecn.com发布于2018-08-08 21:41
附加阅读:“知无不言” 企业沟通气氛可以这样打
松下幸之助说过,企业即人。杰克·韦尔奇也说,打点就是 沟通 、 沟通 再沟通。对于企业而言,有效沟通能够进步和增进消吃力。那么如何威力有效的停止高下级、平行级、穿插层级的沟通,担保全员步调一致、目的一致,鞭策企业战略目的、门径、计谋片面实现呢? 钻研有效沟通意义非凡,但如何更好的有效沟通也因企、因人而异,必要量体裁衣,没有规范估渲嗽。 在华自科技,我们倡始团结、求实、竞争、朝上进步的企业精力,以360度无障碍的正能量沟通为目的,通过各种机制鞭策全员“敢言、知无不言”,建设起相互信任的沟通气氛,最终进步士气和组织效率,并使企业造成凝聚力。 优良的沟通设想是自上而下的 为了到达“敢言、知无不言”的效果,良性沟通的设想应自顶层设想初步,再至中层和员工。高层之间的相互信任和优良的沟通互动能为内部打点,尤其是跨部门协调工作起到事半功倍的作用。 在此我们以如何搭建高层沟通机制举例: 设置每周一固定早餐会工夫,便于...
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